LA HABILIDAD DE INFLUIR EN LOS DEMÁS

En la actualidad más que nunca, se requiere ejercer una forma de ser digamos más civilizado, que sea más convincente, incluyente, participativo, inspirador, basado más en la comunicación, argumentación y entendimiento que en la imposición, esto como consecuencia de los cambios de paradigmas que ha traído consigo esta nueva Era, ya que con base a la propia evolución que ha manifestado la humanidad, ya no es operante en la mayoría de los casos esas posturas tiranas ni impositivas, sino se desea y hasta exige un estilo más consensuado, por tal motivo, tanto la gente en general como las mismas organizaciones requieren de otro estilo de trato y conducción.

Ya de tiempo atrás, los estudiosos en la conducta humana ya tienen identificados varios estilos de liderazgo, los cuales se pueden resumir en 4 grandes tipos:

• Liderazgo‘Laissez Faire’
• LiderazgoDemocrático
• LiderazgoTransaccional
• LiderazgoTransformacional

Al margen de cualquier tipo de liderazgo elegido, es fundamental desarrollar un estilo de comunicación con matices especiales que con ellos se logra impactar las mentes de la gente y por ende convencerles sobre algo en particular de una manera inspiradora, natural, espontánea y determinante, en la que a través de su efecto, la gente se dispone con total convencimiento, disposición, motivación y determinación participar en aquello que solicita el líder gracias a una excelente locución.

Basándonos en lo anterior, podemos decir que la capacidad de influir, es aquella que, con apoyo de la comunicación, se transmite un mensaje de tal forma que, dada la retórica, locución y argumentación, se ejerce cierto condicionamiento en la mente en las personas oyentes para que éstas lleven a cabo una clase de comportamiento deseado en aras de lograr un determinado propósito.

En otras palabras, <<influencia>> es la capacidad de condicionar el comportamiento de otra persona, animal o cosa mediante cierto sortilegio.

Se habla de capacidad al tomar en cuenta que es un recurso inherente al ser humano sujeto a ser desarrollado a un nivel destacado y cuya satisfacción estará en función de los resultados obtenidos a través de su ejercicio; el condicionamiento busca un cambio dócil de conducta en el sentido inicial de las cosas y su similar respuesta a través del tiempo ante circunstancias similares; el comportamiento es el tipo deseado de conducta adquirida a llevarse a cabo, generalmente inconsciente, al ser una respuesta manifestada de manera autómata; finalmente, hablamos de persona, animal, cosa o concepto dado el contexto (como la economía, la moda, el medio ambiente o del desarrollo urbanístico) y alcance al que se está inmerso. Para nuestro caso me centraré en las personas a título individual o colectivo.

La influencia no es un hecho aislado, intervienen muchos elementos.

• Quién quiere influir. Quién pretende influir ejerce la influencia para ejercer poder sobre alguien o algo más, sin embargo, lo puede hacer desde una posición distinta, pues no es lo mismo hacerlo desde una posición de autoridad, ya sea, moral o intelectual que alguien que no la tiene.
• Qué acción realiza. La acción o acciones deseables a realizar deben ser expuestas con claridad y deben de estar alineadas con el efecto o beneficio que se busca. Para que la influencia tenga mayor efecto, debe de asociarse la intención con valores para que entonces éstas tengan sentido.
• Sobre quién quiere influir. Igual que influye el influyente también influye el influido, cuando da argumentos de peso basados en códigos verbales o culturales como respuesta a su predisposición del que es objeto de la influencia y ejercerán dependiendo del caso como atenuador o potenciador de la influencia. Si no los consideramos, no podremos dimensionar los objetivos de forma adecuada.
• El propósito de la influencia, lo qué se quiere obtener o lograr. No se puede analizar la influencia sin especificar cuál es lo que se persigue. La influencia será -porque así lo definimos- el cambio de comportamiento que generaremos en el influido. Es un aspecto crítico, porque si no la definimos correctamente, no podremos adecuar la acción ni ponderar nuestra capacidad influyente ni la susceptibilidad del influenciado.
• El grado de influencia. Además, tenemos el grado o alcance de influencia, que puede ser ambiciosa o modesta, e incluso positiva o negativa rebotando para el influyente.
• Cuál es el beneficio o perjuicio para el influyente. Siempre que alguien quiere influir a otro, se debe inferir que existe una intencionalidad de la cual no se tiene claridad a menos que se exponga, pero el carecer de dicha información no es obstáculo para predecirla o captarla, si se quiere completar el análisis y evaluar las consecuencias en la consecución de los objetivos.

• Cuál es el beneficio o perjuicio para el influido. Mismo asunto con el influido. Inferiremos cómo se siente con respecto a la situación en un esfuerzo de empatía, para así poder completar la observación al compartir el estado deseado. Veremos que en algunos casos es fácil y en otros tendremos que hacer estimaciones, dado que existen ganancias secundarias que obstaculizan la acción hacia el cambio.

Es sumamente importante tomar en cuenta que ante la intención de lograr algo y la necesidad de sentirse apoyado por el esfuerzo de demás personas para lograr tal cometido, es fundamental tener bien claro el objetivo que se persigue, ya que, para todo caso, ese es el destino al que consideramos que la influencia contribuye, y es porque al tener claro el objetivo, se puede verificar que la estrategia a seguir para influir es la correcta.

Es como el punto de fuga de una perspectiva, aunque esté fuera del lienzo, hace que las líneas den sensación de apuntar al mismo sitio. Sucede que a veces, el objetivo sea tan evidente que no requerirá mencionarlo, pero es bueno, exponer las condiciones imperantes a las que se debe enfrentar, los riesgos de no hacerlo, los posibles beneficios de actuar y lograrlo y a última instancia, entender el propósito que se persigue que generalmente debe de ir más allá de los resultados por si fallamos en nuestro intento de cambiar cosas.

Me queda claro que, para todo, sea una actividad inverosímil como estacionar un auto en un autoservicio al rayo del sol o subirse a un vagón del metro o relevante como es lograr que los ciudadanos voten en un proceso electoral o que participen trabajadores en una cruzada ambiental para bien de la comunidad, siempre se requiere plantear una estrategia que nos revele la forma más efectiva de conseguir lo que se desea.

Para tal caso, nos podemos apoyar en el esquema planeado de la forma más básica, con basa en la <<Teoría de la Estupidez>> de Carlo María Cipolla, en la cual hay dos ejes (Figura 2):

• El eje vertical, que se refiere al influyente

En la parte de arriba, estaremos hablando de una situación en que el influyente se ve beneficiado por la acción. En la parte de abajo nos situaremos cuando el que influye, se ve perjudicado.

• El horizontal referido al influido

Estaremos en la parte izquierda cuando la acción sea perjudicial para el influido y en la parte derecha cuando sea beneficioso para este

Para entender la Fig. 2, el Cuadrante “ESTUPIDEZ” se refiere en que para ambos, Influyente e Influido, lo que se va a lograr es perjudicial para todos.

La “MANIPULACIÓN” se concibe cuando el Influyente es el beneficiario en menoscabo o perjuicio del Influido, al haber caído en un engañado.

Consideraremos que es perjudicial para el influido si:

• Existe una predisposición por parte del influyente bajo una intención abusiva de sacar ventaja por ende obtener un beneficio a costa del influido aprovechándose de su ignorancia, ingenuidad o confianza, aunque exista cierto beneficio para él.
• El influyente trata de ocultar o minimizar el beneficio obtenido con el fin de parecer justo o equitativo o hasta incluso altruista
• Por parte del influyente, obvio que va a manifestar –con total cinismo- predisposición de defraudar las expectativas del influido

Del mismo modo, consideraremos que es perjudicial para el influyente si:

• Existe una desigualdad manifiesta entre lo que gana el influido y lo que logra el influyente.
• El influyente tiene una pérdida o merma de recursos, capital o lucro cesante de cualquier naturaleza -económico, energía, prestigio-.
• Las intenciones del influido son de sabotear los planes del influyente.

Lo que consideramos “ALTRUISMO” es porque lo que se haga es en beneficio del Influenciado, a pesar de que el Influyente sufra algún sacrificio o perjuicio.

Consideraremos que es perjudicial para el Influyente si:

• Existe una predisposición por apoyar desinteresadamente al influyente bajo una intención positiva y de buena voluntad de que se vea favorecido.
• El Influyente se volverá altamente receptivo bajo el ánimo de actuar en consecuencia ante las ventajas previstas.
• Por parte del Influyente, obvio que va a manifestar –con total convicción- predisposición de cumplir cabalmente lo prometido en favor del Influido.

Finalmente, y es el cuadrante al que todo líder siempre debe contemplar, es precisamente el de “INFLUENICA”, ya que está caracterizado por el bien común, es decir, lo que se busque en conjunto es obtener beneficios para ambas partes.

Consideraremos lo siguiente:

• Existe una plena convicción y compromiso del líder en lograr aquello a lo que se aspira en beneficio de todos, es por ello que invita a que los demás se sumen a pesar de los posibles esfuerzos, sacrificios y pérdidas que el proceso pueda implicar.
• Esa determinación argumentada bajo la bandera de un ideal, es motivo de inspiración para que los demás opten por participar a la causa.
• El Influyente elige participar con apertura y flexibilidad para coadyuvar con los demás y el líder ante las situaciones cambiantes.
• El influyente mostrará disposición de hacer lo que corresponda, con destreza o torpeza, por una parte, con tal de cubrir la expectativa del líder y por otra, no defraudar la confianza de sus colegas.
• Por parte del Influyente, se sentirá más comprometido hacer lo necesario para sostener su palabra, ser congruente hasta en los momentos más críticos y comprometedores con el afán de no fallarse a sí mismo ni a la gente que creyó en él y así lograr su propósito significativo.

Ahora, apoyándonos en la anterior gráfica, podemos incluir otra variable importante asociado al liderazgo y susceptible para todo seguidor, que es el <<Protagonismo>>. Ahora observemos la Fig. 3, la zona enmarcada en rojo, quiere decir que entre más cercano esté el líder o influyente al eje vertical, hay un fuerte protagonismo, un gran deseo de figurar y ser visto y entre más alejado esté de dicho eje y se mueva hacia los extremos, sea en perjuicio o beneficio del Influenciado, la actuación del Influyente será más discreta y hasta anónima. También hay que tener en cuenta para los fines que se buscan, analizar lo conveniente o inconveniente que pueda ser el papel del protagonismo ante las posibles reacciones de los influenciados.

Lo mismo puede suceder con el Influenciado, en la medida que se apegue más al eje horizontal, su afán protagónico será alto y en la medida que se aleje, ya sea hacia arriba o hacia abajo, se actuación será cada vez más discreta, Fig. 4.

Bajo la intención de profundizar un poco más sobre el tema, podemos analizar lo que resulta en cada cuadrante en la Fig. 5, porque en ambos casos, Influyente e Influenciado juegan niveles protagónicos, pero dada la intención básica de quién se beneficia y quién se perjudica, surgen comportamientos diversos.

Como el Cuadrante que es de nuestro mayor interés es el de INFLUENCIA, nos centraremos para analizarlo. Para lograr una <<Influencia>> más efectiva, según el contexto, el liderazgo requerirá mayor o menor protagonismo al igual que sucede con el Influenciado, que pudiera ser el colaborador. Si se lleva a cabo un alto protagonismo por parte del líder y del colaborador con bajo beneficio para ambos, entonces se percibe como favoritismo, y si el beneficio es más para el líder, entonces es percibido como influjo. Ahora bien, a menor protagonismo del líder y mayor beneficio tenga el empleado se percibirá su influencia de predominio al pesar más el colaborador y si ambos logran mutuamente altos beneficios, entonces se percibirá la influencia del líder como de valimiento, porque lo que se consigue es valioso para todos.  De ahí que el tipo de mayor influencia que impacta al influenciado (seguidor, colaborador, empleado o aprendiz) en orden de impacto son los de Valimiento ya que éste busca el mayor beneficio para el otro u otros y Predominio cuando se busca el mayor bienestar para el Influenciado o desfavorecidos.

En una postura más solidaria y generosa, está el Cuadrante de ALTRUISMO, al buscar el líder el mayor beneficio posible para el Influenciado bajo la humildad y discreción, puede caer en el Sacrificio ante un menor perjuicio o llegar a la Benevolencia si ha de experimentar mayor perjuicio en favor del otro. En cambio, al mostrar alto protagonismo, el líder provoca Inspiración al no verse tan perjudicado en favor del otro y en dado caso drástico, deja una sensación de Heroísmo al luchar y dar todo de sí en beneficio de los demás.

Para lograr un liderazgo positivo, creativo, memorable, se debe siempre de partir ante todo hacia la búsqueda del beneficio de los seguidores y enmarcarlo dentro de un Principio Universal, para así evitar ante las diversas tentaciones que aparecen ante cualquier posición de poder, tomar decisiones con base a la conveniencia, motivo por el cual se puede optar por la MANIPULACIÓN o por la ESTUPIDEZ generando a la corta o a la larga, decepción, desilusión y desencanto. En el caso anterior, ante la conveniencia de sacar provecho del cargo jugando con protagonismo o sin él, pero tratando de ocultar las obscuras intenciones, en ambos casos conduce al individuo hacia el armado de artificios o de plano al burdo engaño y si el beneficio es pobre, se maneja el chantaje y veladamente la traición, mostrando en esos casos un pobre desarrollo de conciencia, tanto social como moral (confusión de valores) como ser humano y una gran necesidad de apego a lo material como un hedonismo enfermo como símbolo de reafirmación ante los demás, encubriendo así una paupérrima autoestima como resultado de un desconocimiento de sí mismo. En el segundo caso, o sea, ESTUPIDEZ, ni vale la pena perder el tiempo en analizarlo, puesto que las conductas son repugnantes, por lo nefasto y denigrante lo que producen.

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Master Coach Carlos Izaguirre